Lead Scoring: O que é e como funciona esta técnica.

Sua empresa está investindo em Marketing de Conteúdo, captando leads e construindo uma boa base de dados, entretanto, alguma coisa tem se perdido no meio desse processo e o seu funil de vendas não tem sido tão bem sucedido quanto o previsto?

É hora de voltar e analisar quais dos seus leads são qualificados e estão realmente aptos para serem abordados pelo departamento de vendas.

Ou seja, embora um lead seja um cliente em potencial, ele pode não ser necessariamente um cliente pronto para tomar a decisão de compra. É preciso avaliar o nível de interesse do cliente, para então definir a melhor estratégia, e não joga-lo de paraquedas nas vendas.

O Lead Scoring faz isso… Ele organiza sua base de leads para que você se comunique da maneira correta com cada um deles, qualificando e priorizando os leads automaticamente e identificando aqueles que estão mais prontos para efetuarem a compra e serem convertidos em clientes.

lead scoring. PRIMEX

Lead Scoring: Como funciona esta técnica.

Como ele faz isso?

Como o próprio nome sugere (score”), o lead scoring pontua os leads atribuindo-lhes “notas” de acordo com o seu interesse. Quanto maior a pontuação, mais o lead está apto para o momento da compra.

Essa técnica atribui pontuações para os diferentes leads que chegam até você e definem notas de acordo com as características do perfil de cada lead e o histórico dele com a empresa. Cada critério vale entre 10 e 20 pontos e para ser qualificado o lead tem que somar no mínimo 60 pontos.

Para isso, determine uma nota de corte de 0 a 100.

Resultado: A soma dos pontos de cada um dos critérios determina a posição que o lead está, apontando se ele de fato está preparado para evoluir de possível cliente em potencial para um cliente que compra

Novo site da Inventum, desenvolvido pela Prime, marca um dos maiores eventos tecnológicos da região.

Previsto para acontecer entre os dias 03 e 07 de Novembro, no Parque de Exposições de Pato Branco – PR, a Inventum é uma feira tecnológica que reúne empreendedorismo, tecnologia e inovação em um único lugar.

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Inventum 2015, site da feira tecnológica é desenvolvido pela Agência Prime:

 

Considerada a 39 º cidade mais inteligente do Brasil, segundo dados divulgados em Agosto pela revista Exame, Pato Branco é reconhecido como um dos municípios que melhor utilizam a tecnologia para atender demandas urbanas…

Entre as cidades de até 100 mil habitantes, Pato Branco ficou em 4º lugar.

Neste contexto, de reconhecimento e amplo desenvolvimento tecnológico, a Inventum trará eventos distintos de apoio a novos negócios, como o Espaço Startup e Startup Weenkend, além de diversas palestras, atividades, festivais e museus como atração, como por exemplo: o Museu do Vídeo Game com mais de 200 consoles e 6 mil jogos, o Museu da Matemática da UEM, e o simulador de carro de corrida, Motion Sphere, que juntos devem atrair mais de 50 mil visitantes.

Em paralelo, a UTFPR In Concert Festival levará música aos visitantes, celebrando música, cultura, tecnologia, empreendedorismo e inovação durante os quatro dias do evento.

O site foi desenvolvido pela Agência Prime, e nele você encontrará todas as informações sobre o evento disponível em um layout intuitivo, com design responsivo e as melhores tendências em desenvolvimento de websites.

A inovação e a tecnologia são refletidas neste trabalho que une o conceito do evento e da cidade em uma plataforma usual para todos os tipos de usuários, sejam os de computadores, notebooks ou smartphones.

Para saber mais sobre o evento e conferir o nosso mais recente trabalho, clique aqui e confira a nossa galeria com imagens do site desenvolvido por nós.

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MQL E SQL, qual a diferença destas duas estratégias de Marketing para leads?

Nós já falamos sobre como transformar o prospect em lead, como administrar os leads e também como impulsiona-los no linkedin.

Agora, você sabe como transformar o lead, cliente em potencial, em um cliente que finaliza a compra quando abordado no momento certo?

No MQL e SQL é possível identificar quais destes leads estão prontos para o momento da compra, e o melhor, quando ele está realmente preparado para ser abordado pelo departamento de vendas…

Resumidamente, um cliente que está predisposto a comprar não necessariamente está pronto para o momento da compra, e transferi-lo para o departamento de vendas sem essa certeza pode resultar em desistência. Ou seja, nem todo lead está no momento certo da compra.

Pode parecer confuso, como de fato é, entretanto, se partirmos da perspectiva do cliente podemos observar uma série de cases em que uma empresa perdeu a venda por pressiona-lo no momento errado.

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MQL x SQL, a diferença entre dois leads:

Sendo assim, como o MQL e SQL pode te ajudar nisso?

MQL – Marketing Qualified Leads, é um lead qualificado, que já sabe o que quer e geralmente é captado através de uma landing page ou algum outro tipo de conteúdo relacionado a solução do seu problema.

SQL – Sales Qualified Leads, é um cliente que já se encontra na pré-venda qualificada, ou seja, ele é um MQL, lead qualificado, em um momento de amadurecimento maior, mais preparado para a decisão de compra.

Agora que você já conhece a definição de cada um deles, a pergunta que não quer calar (e acredite, eu sei disso!) provavelmente é: Se ambos estão qualificados, qual a diferença entre um lead e outro?

E a resposta é simples! Um deles é mais promissor que o outro.

Para definir se o seu lead é um MQL ou SQL, o responsável por essa classificação deve, sobretudo, conhecer bem o seu produto e o mercado em que atua, além de utilizar seus conhecimentos específicos para:

  • Definir bem o seu público-alvo.
  • Fazer um funil para gerar contatos que lhe darão informações sobre como todo o processo de vendas deve ser montado.
  • Verificar por onde estão sendo escoados os consumidores que abandonam e quais ações podem trazer resultados positivos para guiar para melhores conversões.
  • Investir em conteúdo de qualidade, de acordo com cada etapa do funil de vendas e do momento que se encontra o consumidor.

Ou seja, para quem já conhece os produtos e serviços, não há necessidade de receber materiais básicos, e sim, algo mais avançado, como um telefonema da equipe de venda (SQL). Já para quem ainda tem dúvidas, ou não está certo se está preparado para comprar (MQL), os esforços de vendas devem ser direcionados a materiais de incentivo, como depoimentos de clientes que já adquiriram produtos da empresa.

Para saber se o lead está pronto para ser abordado é importante sempre analisar o histórico do cliente (ou possível cliente) com a empresa, verificar que materiais ele já acessou (ou recebeu) e saber mais sobre suas características profissionais. Com estes dados em mãos é possível ampliar a eficiência da equipe de vendas, evitando incomodar (ou até mesmo assustar) leads que não estão preparados para a compra.

Como motivar sua empresa a produzir Marketing de Conteúdo?

Sua empresa está produzindo Marketing de Conteúdo e você não sabe como envolver os colaboradores nesse processo? Veja a seguir cinco preciosas dicas para que você e sua empresa sejam bem sucedidos nesta etapa!

marketing de conteúdo

Evidencie a importância do Marketing de Conteúdo para a Empresa.

O primeiro passo para envolver todos os colaboradores no Marketing de Conteúdo é evidenciar a importância que ele tem para a empresa, enumerando os seus benefícios, relevância, e acima de tudo, o seu valor agregado. Você sabe como fazer isso? Use exemplos com cases de sucesso de outras empresas. #ficaadica

Compartilhe o Planejamento Estratégico com todos os Envolvidos.

Esclareça sua estratégia de conteúdo e compartilhe o planejamento estratégico com todos os colaboradores. Abra espaço para sugestões, dúvidas e interação, convide todos a participarem deste processo e faça-os sentirem-se parte deste projeto, vestindo a camisa.

Encoraje/Motive a Contribuição de cada um no Projeto.

Forneça tópicos e guie os funcionários no início desta etapa. No começo eles podem se sentir meio perdidos, entretanto, se você fornecer base para encoraja-los muito provavelmente eles ficarão mais a vontade em pouco tempo e fornecerão conteúdo com muito mais facilidade, lembrando sempre de respeitar a especialidade de cada um dentro da empresa.

Seja crítico e esteja aberto para receber Feedbacks.

Nenhum de nós é o senhor da verdade e nem devemos nos portar como um, sendo assim, seja sincero consigo mesmo, admitindo falhas e permitindo que outros apontem seus pontos de vista também. Esse tipo de troca é primordial para que você se aprimore e aperfeiçoe cada vez mais aquilo que faz. Não subestime seus colaboradores!

Comemore suas conquistas! (com todos, é claro)

E por fim, mas não menos importante, comemore suas conquistas com todos os envolvidos, demonstrando os resultados em longo prazo. É super importante valorizar isso, pois ao verem os resultados todos se sentirão ainda mais motivados a continuar. De nada adianta cumprir todas as etapas citadas acima e pecar nesta parte. Entenda o processo de produção de Marketing de Conteúdo como um ciclo, com início, meio e fim.