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Gestão de Leads – Como fazer e porque é tão importante saber administrá-los?

Na matriz do Marketing B2B – Business to Business, o processo de compra é distribuído em etapas que formam o ciclo conhecido pelos estágios da compra.

Leads são as pessoas que fazem parte deste ciclo de compra e em determinada altura fornecem suas informações de contato em troca de uma oferta de valor, informação ou serviço. Caracterizando-se assim como uma oportunidade de negócio.

Uma gestão de leads bem feita tem o poder de amplificar significativamente os resultados de uma empresa que investe em Marketing Digital e Relacionamento com o Consumidor.

Para amplifica-la, é necessário primeiro conhecer como funciona o ciclo.

Ciclo do Consumidor ao Leads:

leads - PRIME

Processo de Compra do Consumidor:              

  1. O cliente em potencial conhece o tema;
  2. Ele reconhece a necessidade/problema;
  3. O cliente em potencial demonstra interesse em sua “solução”;
  4. Ele compara e avalia as alternativas disponíveis;
  5. O cliente em potencial procede/finaliza a compra;

Em todas as etapas o prospect procura uma grande quantidade de informações e é nestas etapas que qualificamos o prospect e o transformamos em lead.

Prospect, possível cliente interessado. Lead, possível cliente que nos fornece informações. Entende a diferença? O lead é a etapa bem sucedida do prospect.

Sendo assim, o primeiro passo para conseguir obter o contato que irá transformar prospect em lead é produzir um conteúdo que possa guia-lo em longo prazo.

Na Gestão de Lead, o foco está em identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e a partir daí traçar um planejamento que alinhe as informações fornecidas de acordo com o interesse do consumidor em cada estágio.

Com um discurso envolvente é possível que você atraia o seu cliente em potencial para todas as suas plataformas. Twitter, facebook, blog, site, oferecendo um conteúdo relevante para que ele continue a te ouvir ou mantenha contato com a sua marca.

Entre os inúmeros benefícios que um bom trabalho de Gestão de Lead permite conseguir, iremos listar as principais:

  • Permite atrair e reter (através da informação) os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra.
  • Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing.
  • Encurta o ciclo de vendas com estratégias que educam e estimulam aos Leads
  • Aumenta a eficiência, a produtividade e a taxa de conversão em vendas da equipe entregando apenas os leads qualificados, que estão preparados e foram identificados no momento certo.
  • Estabelece uma relação de confiança e credibilidade com o cliente em longo prazo.