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MQL E SQL, qual a diferença destas duas estratégias de Marketing para leads?

Nós já falamos sobre como transformar o prospect em lead, como administrar os leads e também como impulsiona-los no linkedin.

Agora, você sabe como transformar o lead, cliente em potencial, em um cliente que finaliza a compra quando abordado no momento certo?

No MQL e SQL é possível identificar quais destes leads estão prontos para o momento da compra, e o melhor, quando ele está realmente preparado para ser abordado pelo departamento de vendas…

Resumidamente, um cliente que está predisposto a comprar não necessariamente está pronto para o momento da compra, e transferi-lo para o departamento de vendas sem essa certeza pode resultar em desistência. Ou seja, nem todo lead está no momento certo da compra.

Pode parecer confuso, como de fato é, entretanto, se partirmos da perspectiva do cliente podemos observar uma série de cases em que uma empresa perdeu a venda por pressiona-lo no momento errado.

leads PRIME

MQL x SQL, a diferença entre dois leads:

Sendo assim, como o MQL e SQL pode te ajudar nisso?

MQL – Marketing Qualified Leads, é um lead qualificado, que já sabe o que quer e geralmente é captado através de uma landing page ou algum outro tipo de conteúdo relacionado a solução do seu problema.

SQL – Sales Qualified Leads, é um cliente que já se encontra na pré-venda qualificada, ou seja, ele é um MQL, lead qualificado, em um momento de amadurecimento maior, mais preparado para a decisão de compra.

Agora que você já conhece a definição de cada um deles, a pergunta que não quer calar (e acredite, eu sei disso!) provavelmente é: Se ambos estão qualificados, qual a diferença entre um lead e outro?

E a resposta é simples! Um deles é mais promissor que o outro.

Para definir se o seu lead é um MQL ou SQL, o responsável por essa classificação deve, sobretudo, conhecer bem o seu produto e o mercado em que atua, além de utilizar seus conhecimentos específicos para:

  • Definir bem o seu público-alvo.
  • Fazer um funil para gerar contatos que lhe darão informações sobre como todo o processo de vendas deve ser montado.
  • Verificar por onde estão sendo escoados os consumidores que abandonam e quais ações podem trazer resultados positivos para guiar para melhores conversões.
  • Investir em conteúdo de qualidade, de acordo com cada etapa do funil de vendas e do momento que se encontra o consumidor.

Ou seja, para quem já conhece os produtos e serviços, não há necessidade de receber materiais básicos, e sim, algo mais avançado, como um telefonema da equipe de venda (SQL). Já para quem ainda tem dúvidas, ou não está certo se está preparado para comprar (MQL), os esforços de vendas devem ser direcionados a materiais de incentivo, como depoimentos de clientes que já adquiriram produtos da empresa.

Para saber se o lead está pronto para ser abordado é importante sempre analisar o histórico do cliente (ou possível cliente) com a empresa, verificar que materiais ele já acessou (ou recebeu) e saber mais sobre suas características profissionais. Com estes dados em mãos é possível ampliar a eficiência da equipe de vendas, evitando incomodar (ou até mesmo assustar) leads que não estão preparados para a compra.