Lead Scoring: O que é e como funciona esta técnica.

Sua empresa está investindo em Marketing de Conteúdo, captando leads e construindo uma boa base de dados, entretanto, alguma coisa tem se perdido no meio desse processo e o seu funil de vendas não tem sido tão bem sucedido quanto o previsto?

É hora de voltar e analisar quais dos seus leads são qualificados e estão realmente aptos para serem abordados pelo departamento de vendas.

Ou seja, embora um lead seja um cliente em potencial, ele pode não ser necessariamente um cliente pronto para tomar a decisão de compra. É preciso avaliar o nível de interesse do cliente, para então definir a melhor estratégia, e não joga-lo de paraquedas nas vendas.

O Lead Scoring faz isso… Ele organiza sua base de leads para que você se comunique da maneira correta com cada um deles, qualificando e priorizando os leads automaticamente e identificando aqueles que estão mais prontos para efetuarem a compra e serem convertidos em clientes.

lead scoring. PRIMEX

Lead Scoring: Como funciona esta técnica.

Como ele faz isso?

Como o próprio nome sugere (score”), o lead scoring pontua os leads atribuindo-lhes “notas” de acordo com o seu interesse. Quanto maior a pontuação, mais o lead está apto para o momento da compra.

Essa técnica atribui pontuações para os diferentes leads que chegam até você e definem notas de acordo com as características do perfil de cada lead e o histórico dele com a empresa. Cada critério vale entre 10 e 20 pontos e para ser qualificado o lead tem que somar no mínimo 60 pontos.

Para isso, determine uma nota de corte de 0 a 100.

Resultado: A soma dos pontos de cada um dos critérios determina a posição que o lead está, apontando se ele de fato está preparado para evoluir de possível cliente em potencial para um cliente que compra

Como atrair o prospect e transforma-lo em lead.

Quando um consumidor chega até nós, classificamos o como um prospect, e talvez um possível lead. Entretanto, você sabe o que diferencia o prospect de lead, e como transformar um em outro? A seguir nós iremos falar o que os diferencia estes dois perfis de consumidores e como atrair o prospect e transforma-lo em lead.

Prospect: É um contato/pessoa que está em processo de prospecção, ou seja, ele está interessado em seu produto/solução, mas ainda precisa ser convencido.

Lead: É um contato mais “amadurecido” que passou pelo processo de prospecção, manteve o interesse e forneceu os seus dados para a empresa, a fim de receber mais informações à cerca do produto.

Entre os leads, há dois tipos de perfis: os qualificados e os não qualificados. Deste grupo, apenas os qualificados é que resultarão em clientes.

A seguir, veja como atrair o prospect e transforma-lo em lead:

 

como atrair o prospect e transforma-lo em lead. PRIMEX

Para atrair o prospect, você precisa alimenta-lo com conteúdo.

O conteúdo que você oferece é que será responsável por convencê-lo que seu produto/serviço é o ideal para atender suas necessidades e solucionar seu problema.

O conteúdo também pode ser a chave para você transformar o prospect em lead. Você sabe como? Veja 5 formas de utilizar o conteúdo como um catalizador de contato:

E – books

São conteúdos completos, ricos em informações e densos demais pra serem apresentados ou reproduzidos em outros formatos e plataformas. Em geral, eles oferecem alguma proposta/solução relacionada ao serviço oferecido (que se pretende vender). Exemplo: Quer saber como conquistar novos clientes? Baixe seu e-book aqui.

Whitepapers

Whitepapers são conteúdos mais curtos e simplificados, focados mais em uma solução específica, e não no problema como um todo. Em geral, são apresentados de forma enumerada, com títulos que instigam o prospect que está em busca deste tipo de informação. Exemplo: “5 formas de atrair a atenção da sua audiência”, “10 técnicas de Marketing Digital” e afins…

Webinars

Webinars são conteúdos em formato de vídeo com apresentação de slides. Uma espécie de webconferência, onde o “palestrante” apresenta o tema determinado de forma mais pessoal e até mesmo informal, uma espécie de bate-papo onde a parte interessada ouve, enquanto o especialista fala sobre a sua área de conhecimento.

Templates

Templates são modelos pré prontos de planilhas, documentos, entre outros conteúdos pertinentes a determinado perfil de cliente. Ao disponibiliza-los, você não somente facilita o dia-a-dia do seu prospect como o transforma em lead captando os seus valiosos dados em troca de uma proposta de valor. No caso, uma planilha/modelo pronto para atender as suas necessidades.

Ferramentas

Neste caso, em específico, o conteúdo é apresentado em forma de serviço. O formato é recomendado para empresas de sistemas, automação de negócios, entre outros serviços, cujo principal benefício está na sua usabilidade. Sendo assim, uma boa isca seria exemplo: Cadastre seu e-mail e teste grátis o nosso programa por um mês!

Por fim, para que estas práticas funcionem, é indispensável que se construam boas Landing Pages. Você precisa transmitir confiança, pois a pessoa deixará ali os seus dados. Ninguém fornece dados a uma página mal feita, desorganizada ou suspeita. Outro ponto indispensável é saber despertar o interesse do seu prospect, você pode ter o melhor conteúdo do mundo, mas ele não fará sucesso se você não souber vende-lo como tal.

A partir daí, todo o processo de qualificação de lead é outra etapa. Quer saber como obter os melhores resultados? Conte com a Agência Prime pra te dar assessoria!