MQL E SQL, qual a diferença destas duas estratégias de Marketing para leads?

Nós já falamos sobre como transformar o prospect em lead, como administrar os leads e também como impulsiona-los no linkedin.

Agora, você sabe como transformar o lead, cliente em potencial, em um cliente que finaliza a compra quando abordado no momento certo?

No MQL e SQL é possível identificar quais destes leads estão prontos para o momento da compra, e o melhor, quando ele está realmente preparado para ser abordado pelo departamento de vendas…

Resumidamente, um cliente que está predisposto a comprar não necessariamente está pronto para o momento da compra, e transferi-lo para o departamento de vendas sem essa certeza pode resultar em desistência. Ou seja, nem todo lead está no momento certo da compra.

Pode parecer confuso, como de fato é, entretanto, se partirmos da perspectiva do cliente podemos observar uma série de cases em que uma empresa perdeu a venda por pressiona-lo no momento errado.

leads PRIME

MQL x SQL, a diferença entre dois leads:

Sendo assim, como o MQL e SQL pode te ajudar nisso?

MQL – Marketing Qualified Leads, é um lead qualificado, que já sabe o que quer e geralmente é captado através de uma landing page ou algum outro tipo de conteúdo relacionado a solução do seu problema.

SQL – Sales Qualified Leads, é um cliente que já se encontra na pré-venda qualificada, ou seja, ele é um MQL, lead qualificado, em um momento de amadurecimento maior, mais preparado para a decisão de compra.

Agora que você já conhece a definição de cada um deles, a pergunta que não quer calar (e acredite, eu sei disso!) provavelmente é: Se ambos estão qualificados, qual a diferença entre um lead e outro?

E a resposta é simples! Um deles é mais promissor que o outro.

Para definir se o seu lead é um MQL ou SQL, o responsável por essa classificação deve, sobretudo, conhecer bem o seu produto e o mercado em que atua, além de utilizar seus conhecimentos específicos para:

  • Definir bem o seu público-alvo.
  • Fazer um funil para gerar contatos que lhe darão informações sobre como todo o processo de vendas deve ser montado.
  • Verificar por onde estão sendo escoados os consumidores que abandonam e quais ações podem trazer resultados positivos para guiar para melhores conversões.
  • Investir em conteúdo de qualidade, de acordo com cada etapa do funil de vendas e do momento que se encontra o consumidor.

Ou seja, para quem já conhece os produtos e serviços, não há necessidade de receber materiais básicos, e sim, algo mais avançado, como um telefonema da equipe de venda (SQL). Já para quem ainda tem dúvidas, ou não está certo se está preparado para comprar (MQL), os esforços de vendas devem ser direcionados a materiais de incentivo, como depoimentos de clientes que já adquiriram produtos da empresa.

Para saber se o lead está pronto para ser abordado é importante sempre analisar o histórico do cliente (ou possível cliente) com a empresa, verificar que materiais ele já acessou (ou recebeu) e saber mais sobre suas características profissionais. Com estes dados em mãos é possível ampliar a eficiência da equipe de vendas, evitando incomodar (ou até mesmo assustar) leads que não estão preparados para a compra.

Linkedin: Como gerar leads, criar grupos e marketing B2B.

Conhecido por ser uma rede social cujo principal foco é a visualização de profissionais, ofertas de vagas, troca de informações e networking. O Linkedin é hoje uma das melhores e principais plataformas para geração de leads e marketing B2B, com 15 milhões de usuários atualmente no País.

Ocupando o 3º lugar no Ranking, o Linkedin no Brasil tem se destacado cada vez mais, oferecendo muito mais do que números de usuários e proporcionando, a quem deseja investir, ferramentas que facilitam o compartilhamento exclusivo de informações importantes sobre negócios, com um público bem segmentado.

Seja através de conteúdo de links patrocinados ou disseminados em grupos na rede social, o Linkedin apresenta hoje um alto poder de segmentação, permitindo que sua empresa invista em um marketing B2B direcionado e com decisões assertivas, otimizando resultados.

A seguir, veja como criar grupos, gerenciar leads e posicionar-se com um marketing B2B no Linkedin:

linkedin

Linkedin: Como Gerar Grupos –

Criar um grupo no Linkedin é relativamente fácil, entretanto, antes de cria-lo, sugerimos que você dê uma olhadinha nas seguintes dicas:

  • Trabalhe com um nicho de mercado relacionado ao seu negócio. Se sua empresa vende produtos hospitalares,
    invista em médicos, hospitais e clínicas.
  • Defina previamente como serão gerenciadas
    as permissões do grupo.
  • Não associe o nome do grupo com a sua empresa, mantenha-o com uma relação apenas do mercado. Exemplo: Hotelaria e etc…
  • Estipule um community manager responsável pela
    moderação de conteúdo.

Como gerar Leads –

Cultivar relacionamentos, fomentar discussões e interagir com os participantes são algumas medidas que sua empresa deve adotar para gerar leads. Além destas medidas, você também pode e DEVE:

  • Posicionar-se como autoridade no assunto!

Instigue diálogos e discussões através do compartilhamento de conteúdo e notícias relevantes que estão em alta no mercado. Argumente, opine e demonstre domínio sob o assunto.

  • Compartilhar Landing Pages.

Forneça conteúdos diversificados, fomentando discussões através do compartilhamento de opiniões ricas como ebooks, whitepapers, aplicativos, gráficos, planilhas e etc…

Quando você compartilha estes materiais em seu grupo de nicho a probabilidade de conversão em leads é muito maior!  Portanto, sempre que houver oportunidade, não hesite em compartilhar os links das landing pages para downloads.

  • Conectar-se!

Aproveite o engajamento fomentado pelas discussões e aproxime-se dos possíveis leads a serem nutridos. Estreite sua relação adicionando-os a sua rede de contatos e mantenha-o sempre alimentado com conteúdo gerado no seu perfil.

Dicas para impulsionar leads no Linkedin.

Lançada desde maio de 2003, o Linkedin se apresentou como uma rede social inovadora, focada em profissionais interessados em estabelecer relações nas matrizes do B2B (Business to Business).

Atualmente, estima-se que a plataforma chegou a aproximadamente 260 milhões de usuários que utilizam o Linkedin para criar uma rede de contatos, fazer networking e gerar leads.

Você sabe a importância de gerar leads? Saiba como funciona este processo e como realiza-lo:

O que são leads?

Leads são oportunidades de negócio, que podem surgir tanto pra empresas quanto para pessoas. Leads são pessoas que demonstram interesse em seu negócio e que estão propensas a você, desde que seja alimentada com conteúdo/conhecimento.

Como posso impulsionar leads?

Para saber como impulsionar e aumentar o seu número de leads, nós, da Prime, separamos algumas dicas pra você logo abaixo, deem uma olhadinha:

como impulsionar leads - linkedin - prime

  • Construa conexões

De nada importa estar lá se a sua presença não é relevante, e relevância se constrói com conexões através de pessoas que cultivam interesses em comum. Portanto, ao invés de “atirar para todos os lados”, foque em um nicho de mercado e alimente-o com conteúdo.

  • Otimize sua visibilidade com SEO

O uso correto de palavras chaves também é um ótimo identificador que pode deixar seu perfil/empresa anos luz à frente do concorrente. Para conquistar maior visibilidade em sistemas de busca, recomendamos que:

  • Mencione suas especialidades de forma clara.
  • Liste informações de contato em um lugar visível.
  • Faça breves descrições, sucintas e objetivas.
  • Inclua links internos e externos
  • Invista em conteúdos visuais

Banners e vídeos são excelentes métodos de atrair a atenção e passar a mensagem que se deseja de maneira objetiva e com interatividade. Invista em vários conteúdos com apelo visual para tornar o seu perfil mais dinâmico.